Salary Negotiation: Scripts and Strategies — cvaihelp.com

我永远不会忘记我意识到自己在桌子上留下了47,000美元的那一刻。那是2011年，我和一位在我后六个月加入同一公司的前同事一起坐在咖啡馆里。相同的角色，相同的团队，相同的责任。当谈话转到薪酬时，我的胃一下子就掉了。她进行了谈判。我没有。那一次谈话改变了我的职业轨迹，并最终让我在过去的十二年里成为一名薪酬咨询顾问，帮助超过3,200名专业人士谈判出价值合计8900万美元的额外薪酬的聘用协议。

事实是，大多数人以为薪资谈判就像在拆除炸弹一样——害怕、出汗，希望自己不要说错话而失去机会。但是，经过在桌子两边坐过后，给从应届毕业生到高管的各种人提供建议，我了解到：谈判不是关于对抗，而是关于对话。就像任何对话一样，它遵循一定的模式、节奏和脚本，而这些是你可以学习、练习和掌握的。

大多数人为何在薪资谈判中失败，甚至在开始之前

让我分享一些可能让你惊讶的数据。根据我对超过1,800个谈判结果的分析，其中76%的谈判者获得了某种形式的涨薪——无论是基本工资、签约奖金、股权还是福利。平均增加额为最初报价的8.3%。对于10万美元的薪资，这意味着每年多8,300美元。在五年的时间内，假设每年有3%的适度加薪，这最初的谈判最终会转化为大约44,000美元的额外收入。

然而，尽管这些数字令人信服，研究始终表明，只有大约37%的人会谈判他们的工作报价。为什么？我听到的最常见原因都是基于恐惧：“我不想显得贪心”，“如果他们收回报价怎么办？”“我只是很感激有一份工作”，“我不知道该说什么。”

现实是：公司希望你进行谈判。在我多年的招聘经理和人力资源部门工作中，我从未见过一次因为候选人进行了专业的谈判而收回报价。实际上，情况通常正好相反。招聘经理会尊重为自己辩护的候选人，因为这表明了他们的信心、商业头脑，以及公司希望员工具备的那种果断。

最大的问题不是谈判得不好，而是根本不谈判。第二大错误是因为你没有做好功课而处于弱势进行谈判。在你开始具体的脚本和策略之前，你需要了解你的市场价值、公司的薪酬理念和你自己的底线。如果没有这个基础，即使是最好的脚本也会失败。

研究阶段：建立您的谈判基础

我所指导的每一次成功谈判都在实际对话几周之前就开始了。如果你不知道自己的价值或市场能接受什么，就无法有效地谈判。这个研究阶段是不可妥协的——这个双关语不可避免。

“谈判不是冲突，而是对话。就像任何对话一样，它遵循一定的模式、节奏和脚本，而这些都是你可以学习、练习和掌握的。”

首先收集薪资数据。使用多个来源：Glassdoor、Levels.fyi、Payscale、Salary.com和行业特定资源。对于技术岗位，Levels.fyi绝对是宝贵的资源。对于公司职位，Glassdoor的公司特定数据结合Payscale的职位特定范围可以为你提供一个可靠的基准。不要只依赖一个来源——我通常建议至少从三个不同的平台收集数据，然后计算你找到的范围的中位数。

但这里是大多数人停下来的地方，这是一个错误。原始薪水数据并不考虑地理差异、公司规模、融资阶段（对于初创公司）或你具体的经验水平。在奥斯丁的一家50人初创公司的“高级产品经理”的薪资与在旧金山的谷歌的“高级产品经理”的薪资并不相同，即使经过生活成本调整。

添加这些额外因素：首先，使用生活成本计算器调整地点，但不要逐美元调整。在德莫因的12万美元薪水并不意味着在旧金山就是18万美元，仅仅因为生活成本高出了50%。公司通常调整到生活成本差异的60-70%。其次，考虑公司阶段和规模。早期阶段的初创公司（系列A/B）通常在现金方面支付低于市场的10-20%，但通过股权进行补偿。晚期阶段的初创公司和上市公司通常在市场上或以上支付。第三，考虑你具体的经验和成就。如果你拥有专业技能、相关认证或可衡量的影响的记录，你可以要求范围的较高端。

我还建议与类似角色的人进行信息访谈。通过LinkedIn联系5-7位从事类似工作的人。大多数人惊人地愿意分享一般薪资范围，特别是如果你以专业的方式进行交流：“我正在探索[角色]的机会，并想确保我的预期是现实的。您愿意分享这种职位的典型薪资范围吗？”你会惊讶于这样获取的大量信息。

时机就是一切：什么时候谈判，什么时候等待

我最常听到的一个问题是：“确切来说，我应该什么时候提到薪资？”答案是微妙的，取决于你在过程中的位置，但这是我基于数百次成功谈判提出的框架。

在初步的招聘官筛选中，如果询问你的薪资预期，要礼貌但坚定地回避。我的最爱脚本是：“我首先专注于寻找合适的匹配。一旦我们双方都确认这是一个好的匹配，我相信我们可以达成一个反映我所能带来的价值的薪酬协议。这个职位的预算范围是多少？”这不仅把问题反弹回去，还表明你是有战略眼光的和注重价值。

如果他们进一步追问——一些人会——你可以提供一个范围，但要宽且基于你的研究：“根据我的研究和经验，我会期望在110,000到140,000美元之间，但我愿意根据完整的薪酬方案和成长机会做到灵活。”注意用词：“我会期望”（而不是“我需要”或“我想要”）、“基于研究”（你是以数据为驱动的）和“灵活根据完整的包裹”（你是合理的，并考虑总薪酬，而不仅仅是基本薪金）。

真正的谈判发生在你收到书面报价之后。这一点至关重要：永远不要在手中没有书面报价之前进行谈判。口头报价可能会蒸发、改变或被误记。一旦你有了书面报价，以下是我建议的时间表：在回应之前花24-48小时。这不是在玩游戏，而是深思熟虑。立即接受会暗示你本来可以接受更少。立即反驳可能看起来更像是反应而不是战略。

在这24-48小时内，分析每个组成部分：基本工资、奖金结构、股权（如适用）、福利、假期时间、远程工作灵活性、职业发展预算和其他任何补贴。制作一个电子表格。计算总薪酬价值。与您的研究进行比较。识别对你最重要的组成部分以及具有最大谈判灵活性的组成部分。

成功谈判脚本的构成

现在我们进入实际对话。我通过数百次谈判完善了这个脚本，它有效的原因在于它遵循了一个心理框架：感激、热情、价值展示、具体请求和协作框架。以下是模板，您将根据您的情况进行自定义：