Salary Negotiation: Scripts and Strategies — cvaihelp.com

나는 내가 $47,000를 놓쳤다는 사실을 깨달은 순간을 결코 잊지 못할 것이다. 2011년의 일이고, 나는 나보다 6개월 늦게 같은 회사에 입사한 전 동료와 커피숍에 앉아 있었다. 같은 역할, 같은 팀, 같은 책임. 대화가 보상으로 바뀌었을 때, 내 배가 솟구쳤다. 그녀는 협상했다. 나는 하지 않았다. 그 단 한 번의 대화가 내 경력의 궤적을 바꿨고, 결국 나는 지난 12년간 보상 컨설턴트로 일하며 3,200명 이상의 전문가들이 총액 $89 백만의 추가 보상을 받는 제안을 협상하도록 도왔다.

사실, 대부분의 사람들은 급여 협상에 폭탄 해체하듯 접근한다—두려워하고, 땀 흘리고, 잘못된 말을 해서 기회를 날려버리지 않기를 바란다. 하지만 내가 테이블 양쪽에서 여러 사람에게 조언하며 배운 것은 다음과 같다: 협상은 대립이 아니다. 대화이다. 그리고 어떤 대화와 마찬가지로, 협상도 패턴, 리듬, 대본을 따른다. 이를 배우고 연습하여 마스터할 수 있다.

대부분의 사람들이 급여 협상에 실패하는 이유

당신을 놀라게 할 만한 데이터를 공유하고 싶다. 내가 개인적으로 추적한 1,800개 이상의 협상 결과 분석에 따르면, 협상하는 후보자의 76%가 기본 급여, 서명 보너스, 주식 또는 복리후생의 형태로 어떤 형태의 인상을 받는다. 평균 인상률은 초기 제안보다 8.3% 높다. $100,000의 급여에 대해선 연간 $8,300가 더 많아진다. 5년 동안 적당한 연간 3% 인상이 있을 경우, 초기 협상은 약 $44,000의 추가 수익으로 복리된다.

그럼에도 불구하고 이러한 설득력 있는 수치에도 불구하고, 연구는 일관되게 약 37%의 사람들이 직업 제안을 협상한다는 것을 보여준다. 왜 그럴까? 내가 가장 자주 듣는 이유는 다음과 같은 두려움에 기반한 것들이다: "나는 탐욕스럽게 보이고 싶지 않다", "그들이 제안을 철회하면 어떻게 하지?", "그냥 일자리가 있다는 것에 감사하다", 또는 "나는 무슨 말을 해야할지 모르겠다".

현실은 이렇다: 기업들은 당신이 협상하기를 기대한다. 내가 채용 관리자 및 인사 부서와 함께 일하는 동안, 나는 한 번도—단 한 번도—후보자가 전문적으로 협상했다고 제안이 철회된 것을 본 적이 없다. 사실, 그 반대의 경우가 종종 사실이다. 채용 관리자들은 자신을 대변하는 후보자를 존중한다. 이는 자신감, 비즈니스 감각, 그리고 그들이 원하는 직원의 적극성을 나타내기 때문이다.

가장 큰 실수는 협상을 잘 하지 못하는 것이 아니라—전혀 협상하지 않는 것이다. 두 번째로 큰 실수는 숙제를 하지 않아 약한 입장에서 협상하는 것이다. 대본과 전략에 들어가기 전에, 당신의 시장 가치를 이해하고, 회사의 보상 철학과 자신의 포기 가능 지점을 알아야 한다. 이러한 기반 없이는, 아무리 좋은 대본이라도 힘을 발휘하지 못할 것이다.

연구 단계: 협상 기반 다지기

내가 지도한 모든 성공적인 협상은 실제 대화 몇 주 전부터 시작되었다. 당신이 자신의 가치를 모르거나 시장에서의 가치를 모르고서는 효과적으로 협상할 수 없다. 이 연구 단계는 불가결하다—말장난으로 하자면.

“협상은 대립에 관한 것이 아니다. 대화에 관한 것이다. 그리고 모든 대화와 마찬가지로, 협상에도 당신이 배울 수 있고 연습하여 마스터할 수 있는 패턴, 리듬, 대본이 있다.”

급여 데이터 집계로 시작하라. 여러 출처를 활용하라: Glassdoor, Levels.fyi, Payscale, Salary.com 및 업계별 자원. 기술 역할의 경우, Levels.fyi는 금광과 같다. 기업 직책의 경우, Glassdoor의 회사별 데이터와 Payscale의 직무별 범위를 결합하면 견고한 기준을 제공한다. 단일 출처에 의존하지 마라. 나는 일반적으로 최소 세 개의 서로 다른 플랫폼에서 데이터를 수집한 다음, 찾은 범위의 중간값을 계산할 것을 권장한다.

하지만 사람들이 대부분 여기서 멈춘다. 그리고 이는 실수이다. 원시 급여 데이터는 지역의 차이, 회사 규모, 자금 단계(스타트업의 경우) 또는 당신의 특정 경험 수준을 고려하지 않는다. 오스틴의 50인 스타트업의 "선임 제품 관리자"는 샌프란시스코의 구글에 있는 "선임 제품 관리자"와 동일한 보상을 받지 않는다. 이는 생활비를 조정하더라도 마찬가지이다.

다음의 추가 요소들을 고려하라: 첫째, 생활비 계산기를 사용해 위치 조정을 하라. 하지만 1:1로 조정하지 마라. 데모인스에서의 $120,000의 급여는 샌프란시스코에서의 $180,000로 자동 변환되지 않는다. 생활비가 50% 더 높더라도 말이다. 기업들은 일반적으로 생활비 차이의 60-70%로 조정한다. 둘째, 회사의 단계와 규모를 고려하라. 초기 단계 스타트업(시리즈 A/B)은 현금으로 시장보다 10-20% 낮은 급여를 지급하지만 주식으로 보상한다. 후기 단계 스타트업 및 상장 기업은 일반적으로 시장에서 또는 시장보다 높은 급여를 지급한다. 셋째, 당신의 특정 경험과 성취를 고려하라. 전문 기술, 관련 인증서 또는 측정 가능한 영향력을 가진 경력이 있다면, 범위의 높은 쪽을 요구할 수 있다.

비슷한 역할에 있는 사람들과 정보 인터뷰를 실시하는 것을 권장한다. 링크드인에서 당신이 추구하는 직위와 비슷한 직업을 가진 5-7명의 전문가에게 연락하라. 대부분의 사람들은 직무와 관련된 일반 보상 범위를 기꺼이 공유한다. 특별히 전문적으로 접근하면 그렇다. "저는 [역할] 기회를 탐색 중이며, 제 기대가 현실적인지 확인하고 싶습니다. 이 유형의 직위에서 일반적인 범위를 공유해 주실 수 있나요?" 이렇게 하면 당신이 얼마나 많은 정보를 수집할 수 있는지 놀랄 것이다.

타이밍이 전부: 협상해야 할 때와 기다려야 할 때

내가 가장 자주 받는 질문 중 하나는: "급여에 대해 언제 말해야 하나요?" 정답은 미묘하며, 당신이 과정에서 어디에 있는지에 따라 다르지만, 다음은 수백 번의 성공적인 협상을 바탕으로 한 내 프레임워크다.

초기 채용 담당자 스크리닝 중에 급여 기대치에 대해 질문을 받으면, 정중하지만 단호하게 회피하라. 내가 가장 좋아하는 대본은: "우선 적합한 사람을 찾는 것에 집중하고 싶습니다. 우리가 모두 이게 좋은 매치라는 것을 확인하면, 제가 가져올 가치에 반영되는 보상에 대해 합의할 수 있을 것이라고 확신합니다. 이 직위에 대한 예산으로 책정된 범위는 무엇인가요?" 이렇게 하면 질문을 그들에게 다시 넘기면서 전략적이고 가치 중심이라는 것을 나타낼 수 있다.

만약 그들이 더 강하게 대답하라고 한다면—어떤 사람들은 그럴 것이다—당신은 범위를 제공할 수 있지만, 그런 경우 너의 연구를 바탕으로 넓게 말하라. "제 연구와 경험에 따르면, $110,000에서 $140,000 사이의 범위를 예상하지만, 전체 보상 패키지와 성장 기회에 따라 유연할 수 있습니다." 언어에 주목하라: "나는 예상합니다" ( "필요합니다" 또는 "원합니다"가 아님), "연구를 바탕으로" (당신은 데이터 기반이다), 그리고 "전체 패키지에 따라 유연하다" (당신은 합리적이고 총 보상을 고려하고 있다).

실질적인 협상은 서면 제안을 받은 후 발생한다. 이것은 중요하다: 서면 제안이 있기 전에는 절대 협상하지 마라. 구두 제안은 사라지거나 변경되거나 잘못 기억될 수 있다. 서면 제안을 받으면, 다음과 같은 일정을 추천한다: 응답하기 전에 24-48시간을 가져라. 이것은 게임을 하는 것이 아니다—사려 깊은 것이다. 즉각적인 수락은 당신이 더 적은 금액을 받았어도 괜찮았을 것이라는 신호가 된다. 즉각적인 반발은 전략적이기 보다는 반응적일 수 있다.

그 24-48시간 동안, 모든 구성요소를 분석하라: 기본 급여, 보너스 구조, 주식(해당되는 경우), 복리후생, 휴가 시간, 원격 근무 유연성, 전문 개발 예산 및 기타 모든 특전. 스프레드시트를 작성하라. 전체 보상 가치를 계산하라. 당신의 연구와 비교하라. 당신에게 가장 중요한 구성요소와 협상 유연성이 가장 큰 구성요소를 식별하라.

성공적인 협상 대본의 구조

이제 실제 대화에 들어간다. 나는 수백 번의 협상을 통해 이 대본을 다듬었고, 이는 심리적 프레임워크를 따르기 때문에 효과가 있다: 감사, 열정, 가치 입증, 구체적인 요청, 그리고 협력적으로 구성하기. 다음은 템플릿이며, 당신의 상황에 맞게 사용자 지정할 것이다: