Salary Negotiation: Word-for-Word Scripts That Work — cvaihelp.com

私がほぼ犯しかけた47,000ドルのミス

私は今でも、ほぼ五万ドルを捨ててしまいそうになったその瞬間を覚えています。それは2009年のことで、私はシカゴの繁華街にある狭い人事部のオフィスに座り、私のキャリアの軌道を変えるオファーレターを見つめていました。ページの数字 — 78,000ドル — は、52,000ドルを稼いでいた26歳のリクルーターにとっては宝くじに当たったように感じられました。私の手は文字通りペンに伸びていましたが、私のメンターが私に言ったことが心に響きました。「最初の数字は本当の数字ではない。」

私はSarah Chenで、過去15年間、企業リクルーターおよび給与コンサルタントとして、交渉のテーブルの両側に座り、3,000回以上の経験を積んできました。私はフォーチュン500企業や、もう一つの企業、そしてその中間に位置するすべてのものと共に働いてきました。私が学んだことは、給与交渉は攻撃的であることやハードボールをプレイすることではなく、適切な言葉を適切な瞬間に持つことに関するものです。

2009年のその日、私はすぐにサインしませんでした。代わりに、経験豊富なHRディレクターから学んだシンプルなスクリプトを使いました。「このオファーを本当にありがとうございます。この機会に非常に興奮しています。受け入れる前に、すべてを注意深くレビューするために24時間いただけますか？明日の午後に再度お話しできますか？」採用マネージャーは笑顔でもちろんと言いました。翌日、別のスクリプトを使って交渉し、オファーを92,000ドルに引き上げました — 私のキャリア全体を通して累積された18%の増加です。

ジョージ・メイソン大学の研究によると、男性の57%は最初の給与オファーを交渉しますが、女性はわずか7%です。さらに注目すべきは、初任給を交渉した人は、最初のオファーを受け入れた人よりもキャリアにおいて50万ドル以上稼ぐことができるということです。それにも関わらず、ほとんどの人が何を言えばいいか分からず、交渉しません。欲張りに思われること、オファーを失うこと、または難しい人として見られることを恐れています。

この記事では、私が使用して洗練し、何百人もの専門家に教えた、正確なスクリプトを紹介します。彼らは合計で数百万ドルの追加報酬を交渉しています。これは理論的なフレームワークではなく、実際の会話で実際の採用マネージャーと機能する逐語的なテンプレートです。

基盤：スクリプトが「自分自身でいる」よりも優れている理由

私のリクルーティングの15年間からの不快な真実があります：あなたが緊張していると、愚かなことを言ってしまうことがあります。私は、優秀なエンジニア、成功したマーケター、経験豊富な経営者が、あまりにも「出たとこ勝負」をしたり「本物になる」ことを試みるあまり、給与の会話を完全に失敗してしまうのを見てきました。あなたの本物の自分は、おそらく不安で、不確実で、好かれたいと必死になっています — 交渉で求めるエネルギーとは言えません。

スクリプトは、認知負荷を取り除くために機能します。あなたが高い賭けの会話をしているとき、あなたの脳はコルチゾールとアドレナリンで溢れています。作業記憶の容量は最大50%も低下します。これが人々が低いオファーに同意したり、利益の交渉を忘れたりする理由です — 彼らの脳はストレスによって文字通り損なわれています。スクリプトはあなたの判断力が損なわれているときに進むための証明された道を提供します。

私は2012年にこの教訓を痛感しました。私はシニアエンジニアの職をリクルートしていた時でした。候補者は優秀でした — MIT卒、12年の経験、完璧なフィット。しかし、報酬の話に入ると、彼は「えっと、私は多分...もし可能であれば...140,000ドルのようなものを考えていたのですが。けれど、私は柔軟です！」と口ごもりました。彼は自分自身に対して交渉を行い、不確実性を導入し、私が反応する前に柔軟性を示しました。私たちはその役職に165,000ドルを予算していました。

これを、私は3ヶ月後にインタビューした別の候補者と比較してください。彼女は給与希望を尋ねられたとき、冷静にこう言いました。「この役職の市場価格についての私の調査と、私の10年の関連する経験に基づいて、私は155,000ドルから170,000ドルの範囲の基本給を目指しています。このポジションの予算とどのように一致していますか？」明確で、自信があり、データドリブンであり、彼女は私の裁量にボールを戻す質問をしました。私たちは彼女に168,000ドルを提示しました。

違いは才能や経験ではなく、準備と言葉でした。スクリプトはロボット的であることや不誠実であることではなく、配信、トーン、部屋の雰囲気を読むことに集中できるように、正しい言葉を準備することです。彼らを音楽家の楽譜のように考えてください — 音符は書かれていますが、感情を込めて演奏する必要があります。

これまでの数年間、私は異なる業界、職位、および会社の規模にわたって、これらのスクリプトの数十のバリエーションをテストしてきました。ここで共有しているものは、最も成功率が高く — 通常は初期オファーから10-20%の増加をもたらし、時にはそれ以上です。しかし、彼らはあなたが完全に記載された通りに使用する場合にのみ機能します。少なくとも、彼らの背後にある原則を内面化するまでは。

スクリプト＃1：「あなたの給与希望は何ですか？」に対する回答

この質問は通常、面接プロセスの初期段階で出され、罠です。最初に数字を言った方が交渉の力を失います。もし高すぎると、自分の価値を超えてしまうかもしれません。もし低すぎると、彼らが提示してくれた以上の数字で会話を固定してしまうことになります。私は、初回の電話面談でこの質問にうまく答えられなかった候補者が15,000ドルから30,000ドルを失うのを見てきました。

これが90%の確率で機能するスクリプトです：

「質問してくださりありがとうございます。私は大きな影響を与えられる役割を見つけることに集中しており、私が適任であると判断していただければ、私たち双方にとって公正な報酬パッケージに合意できると自信を持っています。まず、役割の全体像についてもっと知りたいです。職務内容に記載された[具体的な責任]について教えていただけますか？」

これが機能する理由を分解しましょう。まず、あなたは質問を承認しましたが、直接は答えませんでした — これはあなたが回避しているのではなく、戦略的であることを示します。次に、あなたはお金だけでなく、フィット感と価値に関して会話を再構築しました。そして、役割に関する質問に方向転換することで、あなたはお金に焦点を当てているのではなく、関与し思慮深い印象を与えています。最後に、会話を固定することなく、交渉の力を維持しています。

しかし、もし彼らが押し返してきたら？約30%のリクルーターは「理解しますが、進むためには範囲が必要です」と言います。これがあなたのバックアップスクリプトです：

「もちろん、私たちが同じ土俵にいることを確実にする必要があるということは理解しています。この役職の市場価格と私の[具体的な経験]に基づいて、私は．．．」